Что такое конверсия сайта простыми словами?

Представим классический лендинг по доставке суши. Некоторые пользователи заходят, чтобы сравнить цены с конкурентами, потыкать на кнопки, посмотреть дизайн и выйти. А есть люди, которые заходят с конкретным целевым действием: заказать сет «Ходовой» или две порции яки-суши с имбирём и васаби. И, конечно, закинут в корзину парочку соевых соусов.

Так вот, конверсия — это соотношение тех пользователей, которые пришли сравнить цены на сайте и выйти, к числу тех, кто заказал суши и оплатил их. Она измеряется в процентах.

Тут важно сказать в начале, что нет идеальной цифры, к которой стоит стремиться. Не бывает суперидеальной или мегаотвратительной конверсии. Потому что этот показатель отличается в зависимости от ниши сайта: детская одежда, парфюмерия или сайт юридических услуг. А ещё от его сегмента: эконом, массмаркет, премиум-класс, люкс. Большое значение также имеет время запуска сайта и то, как долго компания находится на рынке.

Есть фраза «стань лучшей версией себя». Здесь она тоже работает. Каждый месяц выписывайте проценты и сравнивайте их между собой. Так вы точно придёте к своему хорошему показателю, не ориентируясь на конкурентов и статьи на сайтах.

Существует два вида: макроконверсия и микроконверсия. К первому относят конкретные целевые действия. Например, купили курс по рисованию масляными красками, заказали услугу SEO-продвижения, позвонили с консультацией по подбору оборудования для кухни или зарегистрировались на сайте, чтобы получить карту лояльности.

А ко второму виду относятся действия, которые пользователь совершает до непосредственного целевого действия. Например, на сайте школы бокса, вы зашли на страницу по сотрудничеству или подписались на рассылку от Почты России, или просто добавили любимый сендвич с курицей в корзину, но не купили его.

Эти промежуточные шаги так же важны, как и конечные. Потому что конверсия складывается из показателей каждого этапа воронки.

Каждый владелец стремится увеличить прибыль. И конверсия как раз влияет на её повышение или понижение.

Также конверсии считают, чтобы:

1. Проанализировать этапы воронки продаж
Например, вы заходите на сайт по юридическим услугам. Видите несколько кнопок. Сначала вы хотите заполнить заявку на процедуру медиации, а потом решаете, что вам сначала нужно посоветоваться со специалистами — переходите на другую форму захвата. А потом уже возвращаетесь и покупаете услугу. Таким образом можно посмотреть, на каком этапе воронки теряются клиенты: заявки, консультации или покупки.

2. Увеличить прибыль с рекламы
Сейчас каждая компания пользуется разными видами рекламы. Представим сайт новой пиццерии в Самаре. Для хорошего стартапа нужно запустить рекламу. Одну часть владелец вкладывает в таргет, другую на контекст, а третью в баннеры по Самаре. При статистическом анализе конверсий выясняется, что никто не пришёл с таргета и контекста. Все покупатели пришли с «улицы»: увидели объявление. И в следующую рекламную кампанию хорошие маркетологи заложат большую часть средств именно на наружку, тем самым сэкономят финансы и укрепят позиции пиццерии у покупателей.

3. Оценить эффективность нововведений
Например, мы заходим на сайт МТС, и при скролле постоянно вылетает надоедающее окно, которого раньше не было. Это делают не просто так. Значит разработчики и маркетологи проанализировали конверсии из посещения сайта без этого окошка и выяснили, что показатели поднимаются, когда эта форма захвата буквально в глаза прилетает пользователям.

Существует два основных бесплатных сервиса, для расчёта. Это «Яндекс.Метрика» и Google Analytics.

Рассмотрим первый. Чтобы правильно рассчитать показатели, нужно выполнить несколько простых шагов:

• установить на сайт счётчик, который позволит вести учёт посетителей и действий
• задать цели. Например, количество просмотренных пользователями сайта страниц или количество просмотров страницы сайта.
• следить за статистикой и делать выводы

А теперь перейдём к Google Analytics. В этом сервисе уже есть готовые шаблоны распространённых целей, которые быстро создаются благодаря каркасам. С помощью этой программы можно узнать местонахождение посетителей на сайте в реальном времени, длительность пребывания посетителей на сайте, пути конверсий и многое другое.

Количество людей, совершивших целевое действие среди общего количества посетителей сайта, называют коэффициентом конверсии. Он определяет эффективность сайта и воронку.

Ох уж эти формулы, как в математике. Ну мы сейчас разложим по полочкам на примере, чтобы вам было легче.

Предположим, что за 30 дней на сайт аутрич-сервиса зашло 5 000 человек. Но заказали услугу только 500 человек. Считаем коэффициент:

500 ÷ 5 000×100 = 10%

10% всех посетителей воспользовалось услугой и оплатили её. Снова повторяем, что это ни хорошо, ни плохо. Это показатель конкретной компании с конкретными действиями.

Настройка целей зависит от типа сайта. Например, для информационного сайта разумно выбрать регистрацию на сайте, количество переходов на другие сайты и посещение конкретной страницы. А для сайта, который предоставляет услуги: отправка заявки, просмотр каталога и тоже количество переходов на другие сайты.

А теперь пошагово разберём как их настроить:

• перейти на страницу целей в меню
• добавить цель
• указать её название
• выбрать тип цели
• указать число просмотров

Вуаля! Теперь вы можете смотреть конверсии с каждой цели и счётчика.

Чтобы выяснить показатель продвигаемого продукта или услуги, а в будущем ориентироваться на него при настройке рекламы, нужно знать среднее значение.

Сразу напомним, что высокий показатель не равен огромной прибыли и что хорошая конверсия для каждого сайта своя.

Обобщённый показатель за неделю, месяц или год рассчитывается по формуле из математики — среднее арифметическое. Складываем числа и делим их на их количество.

Для начала стоит сказать о том, что для расчёта воронки необходимо обращать внимание только на завершённые сделки.

Этап воронки продаж не равны бизнес-процессу. Их не должно быть много.

Чтобы воронка работала так, как надо, необходимо продумать УТП и посмотреть на продукт глазами пользователя. Так вы станете на шаг ближе к своим клиентам. А также круто работают для высокой конверсии лид-магниты: заполнение формы, подписка на рассылку, заказ звонка, запрос в чате. Вы получите не только лиды, но и ценные данные для анализа.

Конверсии даже у сайтов одной сферы могут быть абсолютно разными. Хотя и тип целевых действий, и время закрытия сделки одинаковы.

Вывод прост: ориентироваться нужно только на свой сайт. Да, нужно сравнивать с конкурентами и средним показателем. Но если сегодня стало лучше, чем вчера — это и есть успешная конверсия.

По данным Growcode, на январь 2021 года, средний коэффициент конверсии в электронной торговле составляет 2,27%.

В первую очередь стоит ориентироваться на нишу и искать свой средний показатель.

К сожалению, причин очень много. И зависят они от разных показателей: от УТП продукта до нюансов разработки сайта.

Перечислим основные:

1. Плохо презентовали товар или услугу
Например, забыли про ЦА или акцент сделали на том свойстве, которое вовсе не интересно.

2. Низкое юзабилити
То есть сайт неудобен пользователю в навигации, интерфейсе, долгой загрузке или не адаптирован под какой-то формат устройства.

3. Сезонность
Не секрет, что некоторые товары имеют спрос в определённое время года. Следовательно, и показатели меняются в зависимости от прогноза погоды.

Низкая посещаемость с высокой конверсией лучше, чем большое количество пользователей, которые товар не покупают.

Работа над конкретной страницей или целым сайтом для того, чтобы привлечь пользователей к выполнению целевых действий и есть CRO — оптимизация коэффициента конверсии.

Есть конкретные ситуации, когда необходимо создавать посадочные страницы, чтобы повысить конверсии.

Например, когда вы хотите продать тур по Ростову-на-Дону стоимостью 60 000 рублей. Вам необходимо будет оправдать цену конкретными преимуществами, картинками или особенностями.
То есть, первая ситуация — продажа конкретных услуг или товаров.

Или другой пример. Вы запускаете курс по йоге. Но он начнётся только через месяц. Вы можете использовать посадочную страницу с ожиданием «Совсем скоро», чтобы привлечь внимание людей.
Вторая ситуация — замена веб-страницы.

А для повышения конверсии на посадочной странице необходимо создать сильный заголовок, раскрыть преимущества, гарантировать конкретный результат, добавить призывы и отредактировать тексты.

Существует множество способов повышения эффективности сайта. Но разберём самые распространённые. Что можно сделать?

• Проанализировать заголовки: привести их к чёткому виду. Они должны быть короткими и нести в себе ценность.
• Проставить акценты. Необходимо выделить целевые действия кнопок и убедиться в их удобстве на всех устройствах.
• Показать живую команду. Добавьте на сайт настоящие эмоции реальных людей. Так вы добьётесь доверия посетителей.
• Подогнать текст сайта под SEO-требования.
• Познакомиться со сторителлингом для того, чтобы заинтересовать пользователя классной историей.

Инструменты предназначены для привлечения клиентов. А какой из этих инструментов использовать на том или ином этапе воронки продаж — решать вам.

1. Всплывающие поп-апы
Раздражают, но действуют и повышают конверсии.

2. Посадочные страницы
Действуют особенно в тех случаях, когда пользователь не знаком с вашим брендом или компанией.

3. Рассылки-триггеры
Позволяют быстро ответить на какое-то предложение.

4. Панели оповещений
Привлекают внимание. Например, классно рассказывают пользователям о новых акциях или товарах компании. Развитие бизнеса и оптимизация вложений происходит за счёт знаний конверсии и её использования в работе.